Bán hàng nhanh nhờ 10 phương pháp cross - sale hiệu quả nhất
I. Điều đâu tiên bạn cần hiểu Cross - selling là gì?
Cross-sell là một thuật ngữ marketing dùng để nói về cách thức giới thiệu những sản phẩm hoặc dịch vụ cộng thêm có liên quan đến thứ mà khách hàng đang hoặc đã mua.
Ví dụ: Việc tìm kiếm sản phẩm ga trải giường trên mạng có thể đưa đến việc giới thiệu một danh sách những sản phẩm về rèm. Một ví dụ phổ biến của cross-sale là câu nói thường gặp trong lĩnh vực thức ăn nhanh: “Bạn có muốn ăn kèm với khoai tây chiên không?”. Còn trong lĩnh vực dịch vụ tài chính, cross-sale có nghĩa là giới thiệu nhiều loại hình đầu tư cho nhà đầu tư, hoặc thậm chí là dịch vụ bảo hiểm cho nhà đầu tư hoặc chuẩn bị thuế cho những khách hàng đang dự tính về hưu.
Up-sale trong marketing là cách thức giới thiệu sản phẩm hoặc dịch vụ cao cấp (về giá) hơn cho những khách hàng đang hoặc đã mua. Ví dụ điển hình nhất của up-sale là câu nói phổ biến trong lĩnh vực thức ăn nhanh: “Bạn có muốn một phần bánh siêu bự?”
II. Khác biệt giữa cross-sell và up-sale:
Up-sale là làm cho khách hàng trả tiền nhiều hơn để mua sản phẩm hay dịch vụ đắt tiền hơn của cùng một loại sản phẩm hay dịch vụ đó, hay là những chức năng/dịch vụ bảo hành có liên quan đến sản phẩm dịch, dịch vụ.
Cross-sell là làm cho khách hàng trả tiền nhiều hơn để mua thêm các sản phẩm, hay dịch vụ khác loại với sản phẩm hay dịch vụ vừa lựa chọn hoặc mua.
III. Các phương pháp để thực hiện cross-sale:
Nhiều nhà kinh doanh ban đầu thường giới thiệu nhiều sản phẩm hoặc dịch vụ. Những thứ đó có thể thực hiện rất tốt việc nâng cao hiểu biết của khách hàng về những giải pháp họ cung cấp. Hình thức cross-sale này có thể là một cung cấp rất hiệu quả cho những nhà kinh doanh nhỏ. Khi bạn cross-sale, bạn giới thiệu tới khách hàng một sản phẩm hay dịch vụ nào đó liên quan bất kỳ tới những thứ họ đã mua. Nó có thể đơn giản như là một người phục vụ hỏi khách hàng có muốn một phần rau trộn đi kèm với món ăn chính. Up-sale định vị những sản phẩm có giá cao hơn tiếp theo những trường hợp tốt/tốt hơn/tốt nhất. Cả 2 phương thức đều khuyến khích khách hàng chi tiêu nhiều hơn một chút nhưng có thể tăng đáng kể doanh số của bạn Nhưng có thể bạn lo lắng về việc có thể làm khách hàng khó chịu khi giới thiệu quá nhiều sản phẩm cho họ. Nhưng đừng lo lắng. Các cuộc nghiên cứu chỉ ra rằng hầu hết người mua đều thích với việc được giới thiệu về những sản phẩm hoặc dịch vụ khác tốt hơn hoặc chưa bao giờ được thấy trước kia. Đó là phương thức chứng tỏ rằng bạn quan tâm và thỏa mãn những nhu cầu của khách hàng. Dưới đây một vài gợi ý có thể làn tăng khả năng thành công của việc cross-sale.
IV . Dưới đây là 10 cách cross-sale tốt nhất:
1. Hãy chuẩn bị trước rồi hãy hỏi
Bạn phải bảo đảm chắc chắn rằng bạn đã có đủ các sản phẩm bổ sung cho nhau. Nếu bạn bán giày, chuẩn bị sẵn một vài sản phẩm như xi đánh giày, tất vớ để thực hiện cross-sale. Sau đó đơn giản chỉ là nhớ hỏi khách hàng họ có muốn mua thêm thứ gì không. Sản phẩm cross-sale phải rẻ hơn sản phẩm ban đầu, và phải là những thứ có thể khiến khách hàng quyết định mua một cách nhanh chóng. Sản phẩm càng phức tạp thì càng tốn thời gian giải thích và càng làm khó khăn thêm cho việc cross-sale.
Bạn phải bảo đảm đội ngũ nhân viên phải quen thuộc & hiểu tất cả sản phẩm của doanh nghiệp, thứ nào thì đi kèm với thứ nào. Đồng thời bạn cũng phải dạy họ thuần thục việc cross-sale như thế nào.
2. Định vị một cách thông minh
Hãy học từ các siêu thị và sạp báo: Có một lý do nào đó khi họ luôn luôn đặt kẹo cao su, sô cô la hoặc tạp chí tại quầy tính tiền. Đặt một sản phẩm rẻ tại nơi khách hàng chờ tính tiền khuyến khích họ mua nó. Nên nhắm đến việc đặt những sản phẩm rẻ nhất sẽ bổ sung tốt nhất cho những sản phẩm bán chạy nhất của bạn. Hãy nhìn vào quầy tính tiền ở các siêu thị sẽ rõ về cách này nhất.
Thời đại 4.0 là xu thế thì bạn nên xem thêm cách tiếp theo...
3. Nâng cấp cho trang Web của bạn
Điều rất thuận lợi cho việc cross-sale trực tuyến là bạn có rất nhiều dữ liệu để thực hiện. Bạn thậm chí còn có thể tự động hóa việc giới thiệu cross-sale, bằng cách sử dụng các thông tin mà các khách khác đã mua (xem kỹ hơn về phần này trong cách bên dưới). Nếu điều đó vượt quá chi phí, bạn có thể chỉ cần giới thiệu những sản phẩm của bạn theo cách trực quan: nếu ai kiếm “hạt giống cà chua”, giới thiệu cho họ khay gieo hạt, phân hữu cơ hay miếng phủ bằng xenlulo. Sử dụng chức năng “Site overlay” trên Google Analytics để xem những sản phẩm nào hay đi chung với nhau nhất (Dựa theo chi tiết việc khách hàng xem từ sản phẩm nào đến sản phẩm nào), và sử dụng dữ liệu bán hàng một cách thông minh, nó chỉ ra rằng những sản phẩm nào được khách hàng mua cùng một lúc. Tuy nhiên bạn phải chắc rằng khách hàng có thể dễ dàng tìm kiến thông tin họ cần trên những sản phẩm thêm mà không phải đi quá xa sản phẩm ban đầu. Tất cả các trang phải tận dụng hết những cơ hội cross-sale có thể, và chú ý đặc biệt trang tính tiền vì nó là một cơ hội lớn để cross-sale.
4. “Những khách hàng mua giống bạn cũng đã mua những thứ này”
Vào năm 2006, 35% doanh số trong năm của Amazon đến từ cross-sale. Việc giới thiệu của “Những khách hàng mua giống bạn cũng đã mua những thứ này” và “Những sản phẩm thường được mua chung với nhau” thật không tưởng. Nó đánh vào niềm tin của khách hàng dựa trên những khách hàng khác có chung sở thích. Điều đó chính là cross-sale nhưng lại làm không làm cho khách hàng cảm thấy Amazon đang đưa ra đề nghị mua hàng, và do đó làm cho Amazon thoát khỏi việc tạo ra khó khăn trong việc bán hàng. Họ chỉ giới thiệu những thứ mà khách hàng thích.
Bạn có thể làm giống như Amazon bằng cách tự động đưa ra những lời đề nghị giống Amazon đã làm (cách này tương đối tốn kém), hoặc bạn có thể chỉ cần đưa lên mạng những sản phẩm một cách thủ công ở những nơi phù hợp dưới tiêu đề “Mua thêm”/ "Sản phẩm kèm" (cách này sẽ tiết kiệm chi phí đáng kể nhưng sẽ tốn thời gian hơn). Sử dụng dữ liệu bán hàng trong những sản phẩm được mua cùng nhau, hoặc chỉ cần giới thiệu sản phẩm theo cách trực quan. Sử dụng cách này trên những khách hàng bằng cách thỉnh thoảng đề cập tới những khách hàng có sở thích giống nhau và những thứ họ đã mua gần đây.
5. Tạo ra nhiều ưu đãi
Những khuyến mãi hấp dẫn như “Giao hàng miễn phí cho những đơn hàng trên 40 đô-la” sẽ khuyến khích khách hàng mua thêm cho đủ số tiền. Hoặc bạn cũng có thể thử sử dụng phiếu giảm giá hoặc phiếu quà tặng cho những đơn hàng vượt quá một giá trị nào đó, hoặc cũng có thể thưởng điểm tích lũy gấp đôi cho khách hàng thân thiết khi mua cùng một số tiền. Những phương pháp bên trên và bên dưới cũng có thể sử dụng kết hợp với phương pháp này để tạo ra thêm nhiều hiệu quả.
6. Đóng gói sản phẩm
COMBO rất hiệu quả vì chúng hợp với nhau một cách tự nhiên và được gộp chung tạo thành một gói sản phẩm với một giá hấp dẫn. Khách hàng cảm thấy họ đã tiết kiệm một khoản tiền trên những thứ họ có thể mua – hoặc muốn mua. Bạn hãy tìm một mức giá vừa có thể sinh lời vừa làm cho khách hàng cảm thấy được lợi, sau đó giới thiệu gói sản phẩm đó tới khách hàng một cách trực quan nhất và sắp xếp tất cả sản phẩm trong đó cùng với nhau.
COMBO - là thuật ngữ thường dùng với phương pháp này.
7. Giới thiệu một dòng sản phẩm
Nếu bạn từng thử đọc phần dưới của chai dầu gội đầu trong lúc tắm (ai chưa từng làm điều đó nhỉ?), bạn có thể nhớ đến một miếng dán tiếp thị rất khéo kiểu cũ: “Để có kết quả tốt nhất, hãy sử dụng chung với [tên một sản phẩm cùng nhãn hiệu].” Nếu bạn có những sản phẩm của cùng một dòng, sử dụng phương pháp này là điều không cần phải suy nghĩ.
8. Đề nghị của chuyên gia
Nếu bạn không có quyền quyết định trên những mẫu mã sản phẩm bạn bán, thì hãy tận dụng ý kiến chuyên gia trên hai hoặc ba sản phẩm đạt được hiệu quả cao nhất khi sử dụng cùng nhau. Chuyên gia cũng có thể là bạn nếu cần: bạn hiểu các sản phẩm nhiều hơn là khách hàng của bạn, bạn nên chỉ ra những hiểu biết đó. Hoặc sử dụng trích dẫn từ chuyên gia hoặc các bài viết bạn đã đọc.
KOL (Key opinion leader - người có ảnh hưởng lan tỏa) hoặc Influencer (người có tầm ảnh hưởng trong lĩnh vực nào đó - chuyên gia) đang được sử dung rộng hiện nay. Đó là lý do tại sao một số sản phẩm được Diễn viên, người nổi tiếng, bác sĩ là người quảng bá...
9. Trong lúc thương thảo
Nếu bạn đang thương thảo với khách hàng trực tiếp, có thể là trong phòng hội thảo hoặc là quầy mỹ phẩm tại trung tâm thương mại, nghĩa là bạn đang có cơ hội gieo mầm cross-sale ngay từ ban đầu. Trong giai đoạn đầu tiếp xúc, khi bạn đang rút ra những điểm trọng yếu của khách hàng tiềm năng, ghi nhớ trong đầu tất cả mọi thứ ngay cả khi bạn đang tập trung vào một vấn đề lớn. Và khi buổi gặp mặt gần sắp kết thúc, hãy thuyết phục họ rằng những điểm trọng yếu đó sẽ được giải quyết trong những sản phẩm của bạn – cùng với một chút chiết khấu cho khách hàng, nếu bạn muốn (Điều này phụ thuộc rất lớn vào kỹ năng điêu luyện của người chốt sale)
10. Giảm giá cho lần mua thứ hai
Những thứ “gắn thêm” hay “phụ thêm” đã trở nên bắt buộc giữa các công ty điện thoại trong những năm gần đây. Nó hiệu quả vì nó giới thiệu cho khách hàng những sản phẩm phụ thêm mà họ mong muốn (nhưng không cần thiết), đồng thời đi kèm với những khuyến mãi hấp dẫn. Khách hàng thì có cảm giác được lợi, và công ty thì được hưởng lời cao hơn vì bạn được 2 dịch vụ thay vì là 1. Thường thì khách hàng sẽ chẳng bao giờ mua sản phẩm thứ hai nếu nó không giảm giá từ 1-10 đô la. Khuyến mãi được ưa thích “Mua 2 thì tặng 1 miễn phí”.
Có 1 cách bán mà HOANG HIEP DONG nghe rất thích thú "BÁN TRẢ GÓP cái ốp lưng mạ vàng giá 4triệu9 vnđ TẶNG Iphone 11" 😆😉
Tuy nhiên, khi nào mà bạn còn đưa ra cho khách hàng những sản phẩm có sức thu hút tức thời, và số tiền giảm giá bạn đưa ra không làm ảnh hưởng nhiều tới lợi nhuận, thì bạn nên áp dụng phương pháp này. Nó có thể giảm lợi nhuận của bạn một ít nhưng làm tăng gấp đôi lượng hàng bán ra mỗi giao dịch – đặc biệt là trong những thời điểm bán chậm. Nó cũng làm cho khách hàng có cảm giác được lợi khi mua những món hàng giảm giá. (Nếu họ không có hứng thú với những đề nghị của bạn lần đầu tiên, sử dụng thư trực tiếp để tiếp tục đưa ra những khuyến mãi tương tự để khuyến khích khách hàng mua hàng tiếp tục.) Phương pháp này không khác với ý tưởng bán hàng trọn gói, bạn chỉ là định vị nó khác một chút. Một là bạn đưa ra khuyến mãi lúc cuối của quá trình mua hàng, còn một là chọn khuyến mãi trong quá trình mua hàng.
V. Cách Amazon và Ebay – cross-sale trực tuyến
Trên internet, cross-sell chiếm vị thế chủ đạo một cách hiển nhiên. Đó là hình thức khuyến mãi những sản phẩm đi kèm có liên quan đến những sản phẩm vừa được mua. Amazon là một trong những công ty đầu tiên sử dụng cross-sale để nâng cao chất lượng dịch vụ, giữ kh|ch h{ng cũ, thu hút khách hàng mới và duy trì vị thế cạnh tranh. Nếu bạn mua một loại sản phẩm nào đó, bất kể là quyển sách hay một đĩa CD, bạn sẽ thấy một lưu ý lúc tính tiền hoặc qua email. Lưu ý ấy bảo rằng những khách hàng khác cùng mua sản phẩm giống bạn đều thích những sản phẩm tương tự khác. Ngay khi bạn mua một quyển sách kinh doanh, bạn sẽ được lưu ý những cuốn sách giống như vậy. Phương thức cross-sale của Amazon hết sức hiệu quả, cung cấp thêm những giá trị cộng thêm cho kh|ch h{ng đồng thời tăng doanh số bán hàng của họ.
Ebay là một ví dụ khác của một trang web trực tuyến sử dụng cross-sale. Khi bạn bán khăn tắm và đồng thời cũng có những vật dụng trong nhà tắm khác, hoàn toàn phù hợp cho việc sử dụng cross-sale. Nó dễ dàng nhận biết, bởi vì nó có thể tăng gấp đôi doanh số trên cùng một lần bán hàng.
Giá cước vận tải biển hôm nay
